Como fazer uma Apresentação de Escritório de Advocacia para conseguir mais clientes?
A competição entre os escritórios de advocacia cresce todos os dias, afinal são mais de um milhão de advogados no Brasil.
Com certeza seus milhares de concorrentes tiveram a mesma ideia que você em fazer uma apresentação para conquistar mais clientes.
O destino da maioria dessas apresentações é a lixeira, a não ser que você apresente algo diferente e com uma estratégia de venda.
Sua Apresentação de Escritório de Advocacia é jogada no lixo se você não fizer isto
A sua apresentação não pode ser uma peça isolada para promover seus serviços advocatícios.
Ela faz parte de um processo de conquista de clientes, um processo de venda.
Uma carta de apresentação, folder impresso, folder digital em PDF ou email é uma divulgação inútil se não fizerem parte de um contexto e de uma estratégia de vendas.
Conheça o processo de venda
O processo de venda do seu serviço é uma jornada que começa com você identificando quem são seus clientes em potencial e o que você irá vender para eles.
Não adianta ficar atirando para tudo que é lado. Escolha uma atuação por vez.
Antes de começar a criar sua apresentação, é importante que todos os sócios do seu escritório entenda o processo de venda dividido em seis etapas:
- Prospecção: identificar clientes potenciais antes de contatá-los, encontrar meios de contatá-los.
- Qualificação: quais são as necessidades do prospect e como adaptar a sua oferta ao perfil específico.
- Apresentação das vantagens e benefícios.
- Negociação: apresentar proposta comercial e gerir as objeções.
- Fechamento: concluir a contratação no momento oportuno.
- Pós-venda: acompanhamento e relacionamento com o cliente após o cumprimento do contrato.
Apresentação do seu escritório para cada momento do processo de venda
Para cada momento, da prospecção até o pós-venda, é necessário um tipo de apresentação.
Etapa 1 – PROSPECÇÃO: preparação para a apresentação
Na prospecção, você colherá todas as informações sobre seu prospect.
Conhecê-lo será determinante para o sucesso na conquista do seu cliente.
A sua venda será mais assertiva se você escolher um tipo específico de público-alvo porque suas necessidades, desejos e emoções não são as mesmas.
Defina seu público-alvo (persona)
As emoções de um cliente que busca advocacia criminal é certamente muito diferente daquele que busca soluções empresariais, ou ainda, um médico que busca proteção contra erro médico..
Usando o médico como exemplo, é necessário que você descreva em detalhes sua persona (termo utilizado no Marketing Digital para denominar um público-alvo específico), especialidade do médico, idade, sexo, comportamento.
Mas como conseguir os contatos da persona, como telefone, email ou WhatsApp?
Eu vou ensinar você a como conseguir contatos usando seu site.
Seu site como apresentação do escritório de advocacia
Etapa 2 – QUALIFICAÇÃO
Você precisa qualificar seu prospect, saber quais são as suas necessidades e como você poderá ajudá-lo a solucionar seu problema.
Apresentação do escritório no site
Aqui você irá fazer sua primeira apresentação: uma página em seu site, ou várias páginas, feita na medida para sua persona (prospect).
Voltando ao exemplo do médico como sua persona, suponhamos que a necessidade que ele possui é encontrar um advogado especializado na defesa contra erro médico.
Seu site terá um conteúdo específico para ele. Artigos, textos, vídeos, depoimentos, tudo ajuda a impactar e mostrar seus conhecimentos ao médico que precisa da sua ajuda.
O conteúdo de qualidade construirá uma boa imagem do seu escritório que fará com que ele entre em contato com você.
Para tanto, sua página no site terá que ter uma estrutura que facilite que ele entre em contato com você.
Como conseguir o telefone de contato, nome, email e WhatsApp do seu prospect
Uma boa dica é colocar botões na página para o seu WhatsApp e um formulário de contato no final da página.
Desta forma, obrigatoriamente, ele terá que fornecer o telefone de contato do WhatsApp, email e nome.
Mas como atrair o médico para sua página específica? Com anúncios no Google.
Eu explico mais sobre isso neste minicurso sobre Marketing Digital para Advogados.
De posse do email ou contato direto com você pelo WhatsApp, é a oportunidade de enviar uma apresentação em PDF (folder digital) mais específica, e agendar de uma visita ao cliente ou a seu escritório.
Apresentação Escritório de Advocacia em PDF [folder digital]
Etapa 3 – Apresentação das Vantagens e Benefícios
Consiste em definir e apresentar ao prospect uma proposta de valor com vantagens e benefícios bem claras.
A apresentação deve captar sua atenção, despertar o seu interesse, estimular o seu desejo e potenciar a sua convicção em contratar seu escritório.
A apresentação escritório de advocacia em PDF interativo é uma ótima forma de enviar sua apresentação pelo WhatsApp ou por email.
Há, também, a possibilidade de hospedar o arquivo no site do seu escritório onde seus prospects poderão fazer download do arquivo.
Estrutura da apresentação em PDF interativo
A interatividade da apresentação do escritório de advocacia proporciona uma leitura interessante.
Índices com hiperlinks direcionam às páginas correspondentes.
Letras grandes e os números das páginas parecem com botões de um site fazendo com que a navegação seja mais intuitiva.
Links para o site
Links para o site do escritório estão presentes em quase todas as páginas da apresentação, proporcionando maior tráfego no site.
Quanto maior for o tempo de relacionamento com o seu prospect, seja pela apresentação que aponta para o seu site, pelo folder ou, ainda, outras ações que prolongam o relacionamento, maior serão as chances de torná-lo um novo cliente para seu escritório de advocacia.
Por isso os links para o seu site são importantes para prolongar o relacionamento.
Botões Call to Action
Na última página, colocamos um botão que chamamos no marketing digital Call to Action.
No final de um artigo sempre deve haver um botão ou um formulário para qual haja maior engajamento do seu público, quanto maior o engajamento maior a probabilidade do prospect se tornar cliente.
As frases imperativas como “clique aqui”, “baixe o ebook”, “clique para conhecer o site” são eficazes porque provocam uma ação que resultam em uma conversão planejada por você. Esta é uma forma muito comum de estratégia de Marketing Digital para Advocacia.
Etapa 4 e 5 – Negociação e Fechamento
Confirmado o recebimento da apresentação em pdf, os benefícios e vantagens serão analisados pelo prospect que entrará em contato com você, onde certamente haverão objeções, como resistência ao preço ou às características do serviço.
Nesta etapa, a apresentação do escritório se dará com a sua presença.
A Identidade Visual do escritório como cartões de visita, folder, pasta e envelope para guardar contratos entre outros documentos, transmitirá a ideia de profissionalismo e fortalecerá a sua marca.
Apresentação de Escritório de Advocacia com folder impresso
É uma das formas mais utilizadas no Marketing Off-line (Marketing tradicional).
Na foto acima você vê uma apresentação escritório de advocacia utilizando um folder impresso.
A criação foi para um escritório de advocacia da cidade de Palmas, Tocantins. O folder impresso é elegante, profissional, cria valor e transmite seriedade ao escritório.
Devido ao custo de impressão é uma peça gráfica cara, portanto não deve ser entregue pelo correio como uma mala direta.
O ideal é entregá-lo em mãos, pessoalmente, quando você for a uma reunião.
A capa é uma montagem de imagens fotográficas que descreve as atuações do escritório: Direito Consortil, Recuperação de Crédito e Agronegócio.
O verso da capa do folder para o escritório de advocacia dá destaque para a marca, apresentada de forma elegante com imagens de edifícios e a textura da terra arada.
A parte interna da apresentação do escritório de advocacia é dividida em Apresentação, Currículo do Advogado e Atuação do escritório.
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Etapa 6 – Pós-venda: apresentações em PDF geram novos negócios após fim de contrato
Você cumpriu o contrato, serviço feito, cliente satisfeito, mas sua dedicação em apresentar novas propostas não terminou.
Novas apresentações em PDF sobre novas necessidades do cliente geram novos negócios para o escritório.
Um artigo no site e um ebook sobre as mudanças na Previdência e seu impacto nas empresas certamente deverá despertar o interesse do seu cliente.
Entenda que a venda é um processo contínuo.
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Quem é Ronaldo Baker
É proprietário e Gestor de Criatividade em Porto Alegre e São Paulo. Graduado em Desenho Industrial pela UFSM e pós-graduado em Marketing na FGV. Foi Diretor de Arte e de Criação de agências de São Paulo e Rio Grande do Sul. É especialista em criação de marca, Identidade Corporativa e Marketing Digital.
Em 2016 e 2017, foi convidado pelo programa Encontro Com Fátima Bernardes para falar sobre suas ilustrações que emocionaram milhares de pessoas.
Fale direto com ele pelo
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